こんにちは、田中正博です。
つい最近、次のようなメールを立て続けにいただきました。
「田中さんのおすすめのセールス本は何ですか？」
そこで今日は、僕の秘蔵コレクションの中から、おすすめのセールス本を２冊ほどご紹介したいと思います。いずれも今となっては絶版になっていて、アマゾンではマーケットプレイスでしか入手できない「幻の名著」です。
以前、『ダイレクト・メール』（深山一郎著／学研）という絶版本の名著をご紹介したことがあったのですが、そのときも即完売になっていたので、急がないとすぐに完売になっちゃうでしょう。
というわけで購入の際はお早めに！
では、さっそく２冊の幻の「セールス本」をご紹介しましょう。
次の２冊です！
▼『新装版ホイラーの法則』（Ｅ・ホイラー著／ビジネス社）
ステーキを売るな、シズルを売れ！
このあまりにも有名なフレーズを残したのはＥ・ホイラーです。セールスの古典でもあるのになぜか絶版・・・。今となっては「幻の名著」になってしまいました（涙）
本書ではセールスに必要な５つの公式と３つの原則が紹介されています。その中の「ホイラーの公式第一条」にはこうあります。
【ホイラーの公式第一条のまとめ】
どんな糸のなかにも、どんな安全ピンのなかにも、どんな自動車のなかにも、どんな保険のなかにも、どんな食料品のなかにも、どんな化粧品のなかにも、人々がそれを買おうと思う理由がひそんでいるものである。このような理由は「シズル」と呼ぶ。
見込客に会いに行く前には、心の中に、見込客が重要だと考える「シズル」を準備しておきなさい。このようにしてはじめて、「準備されたプレゼンテーション」が可能になるのである。
あなたはまた、お客と話す場合、「あなた」という言葉を用いることが、「わたし」という言葉よりもはるかに大きな成果をもたらすことを知るだろう。「わたし」のかわりに「あなた」といいうる能力を「ユー能力」と呼んでいる。
とにかく、セールスに関わる人には必読書だと思うのでぜひ読んでみてください！
▼『小売の説得術』（斎藤駿著／ダイヤモンド社）
２冊目。ご存知、「通販生活」の社長が書いた本です。これも名著なのになぜか絶版（涙）
「通販生活」といえば、「カタログ通販の雄」として、芸能人などにも熱狂的なファンがいることで知られていますよね。でもって、カタログのセールスコピーが秀逸なことでも有名です。かくいう僕もたまにカタログを取り寄せてセールスコピーの勉強をしています。
ちなみに、これは余談ですが、以前Ｔｌａｌｏｃ（http://www.tlaloc.jp/）の傘を「通販生活」で取り扱ってもらいたくて、公式サイトから売り込んでみたのですが、未だ「なしのつぶて」でございます（号泣）
ま、それはそうと。
とにかく、良い本です。
本書にはこんなことが書かれています。
相手からはこちらが見えない。こちらからは相手が見えない。見えない同士で話をするとは、どういうことなのだろう。売り子の誠意や商品への自信を表情や身ぶりや商品現物に託して相手に見せることができない状況で、つまり文字と写真だけを武器として見えない相手を説得する技術とは、どういう技術なのだろう。
１．語りかける自分をどうしたら信用してもらえるのか。
２．見えない相手をどうしたら見えるようにとらえられるのか。
３．相手の心をゆり動かすことば（と写真）はどうしたら生み出せるのか。
説得技術の基本は、さしずめ、この三点だ。
本当にそうだと思います。
他にも本書には非常に参考になるＤＭ事例や広告事例が多数掲載されていて、めちゃくちゃ勉強になります。
いずれもアマゾンでは在庫僅少です。
ご購入の際はお早めに！
それでは今日はこの辺で。
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