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おはようございます、田中正博です。
今日は前回の続きで
『成約率を１０倍に引き上げる方法』の【その２】です。
前回【その１】はコチラ。
このメルマガ読者にも保険代理店の方が大勢いらっしゃいますが、僕の本業も保険代理店です。
僕たち保険代理店は保険を売って収入を得ています。それゆえ、たいていの保険代理店は自分のビジネスを「保険を売ること」と型通りに定義してしまいがちです。
これは他業種の方にも同じことがいえます。
でも、このように自分のビジネスを既存の枠にはめて定義してしまうことには、２つの弊害があるのです。ひとつは、前回お話したとおり、見込客が欲しいのは「商品」ではなくて、あくまでも「結果」ですから、ミスマッチが起きてしまう点です。そして、売り手と買い手の間にこのミスマッチがある限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。
例えば、保険の場合なら、見込客が欲しいのは保険という「商品」ではなくて、欲しいのは保険に加入した「結果」です。だから、いくら売り手が「保険はいかがですか？」と熱心にアプローチしても、見込客からすれば「保険はけっこうです！」となってしまうわけです。
もうひとつは、自分のビジネスを既存の枠にはめて定義することが、ビジネスの自由度が奪ってしまう点です。何をやるにしても「商品」にフォーカスして考えてしまうので、結果的にとても不自由なビジネスを余儀なくされてしまうのです。（これについては次回詳しくお話します）
では、このような弊害を打破するにはどうすればいいのか？
自分の「ビジネスを再定義」してしまうのです。見込客が欲しいのは「結果」なわけですから、そこにフォーカスして自分のビジネスの定義を変えてしまうわけです。ただし、表面的に変えても意味はありません。本質的に変えてしまうことに意味があります。
本質的とは、例えば保険の場合なら、「保険を売らない」代わりに見込客にとっての「結果を売る」と決めて、そのとおりに行動するということです。
実は、このように定義するとこれまでの状況が一変します。
まず、見込客へのアプローチが変わります。これから売るのは見込客が欲しがる「結果」ですから、「商品」にフォーカスすることがなくなります。「商品」ありきではなくて、「結果」ありきというスタンスです。
その結果どうなるか？
当たり前ですが、成約率が上がります。なにしろ、見込客が欲しがるものを売っているわけですから。次を比べてみてください。
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Ａ．「商品」にフォーカスしたアプローチ
本日は「○○○○○」という新商品のご案内でございます。
この商品にご契約いただきますと、「通院保障」や「先進医療」の保障を上乗せすることで、
現在ご加入中のがん保険をパワーアップすることが可能です。
保険料もお安いですし、いかがでしょうか？
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Ｂ．「結果」にフォーカスしたアプローチ
実は、あなたのがん保険には「通院治療」や「先進医療」といった
現在のがん治療に必要な保障内容が不足しています。
今ここに、あなたのがん保険のメリットを活かしながら不足する
保障内容だけを補う方法があります。
あなたはその方法に興味がありますか？
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ＡとＢではどちらに見込客はソソられるでしょう？
これは保険の例ですが、他の商品でもサービスでも同じです。
以前、僕の会社にコピー機のセールスがよく来ていたのですが、たいていの営業マンは「このコピー機の性能がどうで、機能がどうで」という説明ばかりして帰っていきました。
でも、ぶっちゃけ、僕からしてみると、コピー機なんぞに興味がないわけです。製造メーカーも商品名もどうでもいい。スペックにしてもどうだっていい話です。聞いてもよく分からんですし。それよりも・・・
「このコピー機でコストを大幅に削減できます。
月間では○○円、年間では○○円も今のコストをお安くできます。
その理由はかくかくしかじかだからです」
と説明してくれたほうが僕的には、よっぽど聞く気になるってもんです。
そのコピー機を導入した結果、「年間で○○円のコスト削減」できるのなら悪くない話ですからね。
あなたはどうでしょう？
興味があるのはコピー機という「商品」ですか？
それとも、「コスト削減」という「結果」ですか？
さて、長くなりましたので今日はこの辺にして。
次回はビジネスを再定義することで、これまでの状況を一変するもうひとつの点について
お話したいと思います。
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それでは今日はこの辺で。
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