こんにちは、田中正博です。
「クラスターセリング」という販売手法があります。
ご存知ですか？
ちなみに、「クラスター」とはぶどうの房の意味。つまり、「クラスターセリング」とはセールスの対象を「個」ではなくて「集団」で捉える販売手法のことです。
まぁ、平たくいえば、官公庁や企業での「職域セールス」などがそれに当たります。大きな意味では、「セミナー販売」なんかもそうですし、業者による「社内販売」もそうでしょう。
さて、この「クラスターセリング」ですが最大のポイントは「販売効率の高さ」にあります。通常の対面販売ではセールスは「１対１」で行われます。ところが、「クラスターセリング」では「１対多」でのセールスが可能ですから、うまくすれば１度のセールスで何人も成約させられるわけです。
保険代理店として起業してからはやっていませんが、実は僕には、サラリーマン時代に「クラスターセリング」の経験があります。それもイヤというほど・・・。
なにせ１年のうち２００回ほど、この「クラスターセリング」を行っていたのです。２０回じゃないですよ、２００回です。本当にもうお腹一杯でした（涙）単純に会った人の数を計算すれば、おそらく年間で２万人くらいの人にはセールスをしていたと思います。
では、当時の僕はどんなセールスをしていたのか？
全国の県庁や市役所、学校や消防署・・・ｅｔｃいわゆる「お役所」を回って「グループ共済」をひたすら売りまくっていました。
ときには学校の業間休みに、ときには朝７時に消防署に突撃して、２、３分の時間をもらって説明会を開かせてもらってそこでセールスをしたり、またときには、役所や清掃工場の昼休憩の間に
１人１人面談して回ったりと、とにかく、来る日も来る日も「グループ共済」を売りまくっていたのです。
しかも、毎日訪問先が違うので、その日のうちに成果を上げて帰らなくちゃいけない。つまり、即決で「グループ共済」をセールスするわけです。
さて、ここであなたはこう思うかもしれません。
即決で「グループ共済」が売れるのか？
まぁ、常識で考えるとそうですよね。
いくら「グループ共済」といっても月々２、３千円の掛け金なわけです。それをいきなりやって来た営業マンに「今すぐ印鑑を押してください！」と迫られるわけですから、ふつうに考えると無謀な話です。
ところが、どっこい！
これが売れるんです。
なぜか？
「クラスターセリング」に関するノウハウがあったからです。当時、僕のいた保険会社は何十年間も
同じ手法で「グループ共済」を販売していましたので、脈々と受け継がれてきたノウハウがあったのです。（ちなみに、この保険会社は今でも同じ手法で販売しているようです）
ではそのノウハウとはいったい何か？
ひと言でいうと、「集団心理」をうまくついたゲリラ戦法です。
例えば、他の人が手続きした申込用紙を未加入者に「チラ見させる作戦」。あたかもたくさんの人が加入していて「未加入なのはあなただけですよ」と言わんばかりにその証拠を見せるわけです。でもって、決めセリフにこう言うのです。
「ホラ、みなさん、こんな感じでお手続きいただいているんですよ！」
すると、「あら、そうなの」ってな感じで何の抵抗もなく加入する人がけっこういるのです。
また例えば、職場の座席表を入手して、「外堀りを埋める作戦」なんていうのもありました。やり方はこうです。あらかじめ座席表に加入者と未加入者を色分けしておきます。そのうえで、まずは加入者に更新の手続きをしてもらいます。このとき未加入者にその手続きの様子を見せておくのがポイントです。
で、次にコチラは未加入なのを百も承知で、未加入者にさりげなく近寄って、こう言うのです。
「あれ？○○さんのお手続きはまだでしたか。
ご案内が漏れてまして申し訳ございません。
こちらがグループ共済のご加入用紙になります」
そして、スッと申込用紙を渡します。すると、未加入者の心理としては、「あれ？ひょっとして加入してないのはオレだけ？」と思うわけです。
その結果、どうなるか？
これまた、かなりの確率で申し込むのです。
さらに、説明会を開いてセールスするときは、脈のありそうな人に説明会の最中に目星をつけておきます。でもって、説明会終了後は真っ先にその人のところに行くわけです。それで、うまいことその人を落とせれば、もうこっちのもの。後は必ず、次のように考える人が現れるからです。（とりわけ女性にその傾向が強かったです）
「あら、あの人も入ったんならワタシも入っておこうかしら・・・」
これで同時に何名かは必ず申し込んでくれました。
さて、僕はサラリーマン時代の経験から、「集団心理」の不思議をこの身をもって学び、そのうえで
「クラスターセリング」の威力についても十分理解していました。
けれど、効果的であるとはわかっていても、起業してから実際に、「クラスターセリング」を実践しているのかといえば、そうじゃない。
それはなぜか？
その理由は簡単です。
いくら通常のセールスと比べて効率的とはいえ、「クラスターセリング」では、やはり自分の労力と時間の壁を超えられないからです。つまり、セールスの主役はあくまでも自分。だから自分が動かないと成果が出ない。僕はこういう方法がイヤなんです。単純にやりたくない。できれば楽してセールスしたい。怠け者ですから。
だから僕は、起業してからは一貫して、自分が動かずとも、他の何かがセールスしてくれるＤＭや小冊子を使ったダイレクトマーケティングを採用しています。
ところが、少し前に、そんな僕の考え方を１８０度変えてしまった「クラスターセリング」の新手法に出会いました。まさに、「クラスターセリング」の進化形ともいえるノウハウです。
ご紹介します。
そのノウハウを紹介するのが、この本！
知り合いの、京大卒、アホの杉村さん（自称）の新刊本です。
ちなみに、杉村さんは決してアホじゃありません。それどころか、キャリアを見ると、「超」がつくほどのエリートなのですがご本人がそう言っているので、そのとおりご紹介しました。
『集団感染マーケティング』（杉村昌孝著／ダイヤモンド社）
「集団感染マーケティング」とは何ぞや？
詳細は本書に譲るとして、僕は次のように理解しました。
「集団感染マーケティング」＝ 「クラスターセリング」 ＋ 「ダイレクトマーケティング」
以下、本書の内容です。
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群れに投網をするように、ちょっとした仕掛けで
集団の中の人間心理を揺さぶる「集団感染マーケティング」。
どうやって、集団や組織の中の個人をターゲットに、
どうやって、集団や組織の中の個人をターゲットに、
その仲間や同僚を芋づる式に呼び込み、新規客にしていくのか――。
大企業をはじめ、予算のない中小企業、自営業、個人商店などの
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営業最前線の現場から、いったいどんな方法で新規客をどんどんつくり、
売上を５倍、１０倍へと爆発的に増やしてきたのか――。
それは、お金などかけずに、たった１通のちょっと変わった
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「お手紙」を「お届け」するだけで、すべてが始まるのだ……。
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ぜひ読んでみてください！
それでは今日はこの辺で。
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