メルマガバックナンバー: 2011

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こんにちは、田中正博です。

前回はビジネスを見込客が欲しがる「結果」を売ると再定義することで、セールスの成約率が向上することについてお話しました。

※前回の記事はコチラです。

今日はビジネスを再定義することで得られるもうひとつのメリットについてお話します。

僕たちが売るのは見込客が欲しがる「結果」。「商品」は「結果」を提供するための手段。実は、このように考えると、僕たちの「売り物」が次のように変わります。

商品　→　コンテンツ

コンテンツとは情報であり、アイデアです。

「方法」と言い換えることもできます。つまり、僕たちの「売り物」は見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツ（情報、アイデア、方法）になるわけです。コンテンツは自分だけのオリジナルです。著作物、作品ともいえます。

ここで間違ってはいけないのは、コンテンツはよく言われる「付加価値」とは違うということです。たしかに、「付加価値」も大切でしょう。でも、そんなものは商品やサービスに付随する所詮はオマケのようなものです。購入の決め手にはなるかもしれませんけど、その手前の段階、つまり、見込客が欲しがるフックには決してならないということです。

コンテンツはそれ自体が見込客を惹き付けるものです。

その点で「付加価値」とは違います。

例えば、僕のような保険代理店や士業の方たちのような無形商品やサービス、役務を提供する職種の場合は、書籍、雑誌のコラム、セミナー開催などがそのよい例でしょう。これらはコンテンツであり、オリジナルの「売り物」でもあります。そして、見込客を惹き付ける強烈なフックでもあります。

では、こうしたコンテンツを提供された見込客はどうなるのか？

結果として売上に変わるのです。なぜなら、見込客が欲しがる「結果」をコンテンツとして提供したから。それゆえ、直接的に「商品」をセールスしなくても、見込客の方から「それください！」と手が挙がるわけです。

これは保険代理店や士業のような無形商品やサービス、役務を提供する職種に限った話ではありません。美容院や飲食業であったとしても同じです。自分のビジネスにはコンテンツは必要ないと思うかもしれませんが、決してそうではありません。

例えば、この人。

http://tv.winelibrary.com/

それまではどこにでもある町の酒屋さんでしたが・・・

売り物を「酒」という商品ではなくて、ワインの試飲を動画中継するというコンテンツに変えた途端、年商が一気に２５０億まで大爆発してしまいました。スゴイです。

本も出版されています。

今、アマゾンをチェックしたら在庫僅少のようなので、このメルマガでおそらく「売り切れ」でしょう・・・。興味のある方はお早めに！

さて、このようにコンテンツを「売り物」にすることで、これまでの状況は一変します。

セールスの成約率が上がるだけではないのです。ビジネスそのものが自由になるのです。自分のビジネスを「商品を売ること」と型通りに定義してしまえば、結果的にビジネスの自由度は奪われてしまいます。

しかし、ビジネスを「結果を売ること」と再定義してコンテンツを「売り物」にすれば、新しい可能性が見えてきます。自由な発想も生まれます。コンテンツは自分だけのものですから価格競争にも

巻き込まれないし、オンリーワンの差別化されたユニークなビジネスでその他大勢から抜け出すこともできるでしょう。

もちろん、そうなれば当然セールスの成約率も何十倍にも跳ね上がるでしょう。

もしもこれまであなたがビジネスを既存の枠にはめて定義していたとしたら、あなたも「売り物」としてのコンテンツを考えてみてはいかがでしょう？

●

さて、ここからは保険代理店の方にお知らせです！

僕たち保険代理店は「保険を売るビジネス」と定義して、保険という「商品」にフォーカスしている限り、どこまでいっても所詮は保険会社の商品を代わりに売る「販売代理店」です。

けれど、保険代理店を「結果を売るビジネス」と再定義すれば、僕たちの「売り物」を見込客が欲しがる「結果」を提供するためのコンテンツに変えることが可能になります。

あなたのビジネスは誰のものでしょう？

保険会社のものではないですよね。あなた自身のものであるはずです。だとすれば、あなた自身のコンテンツを作ってみてはいかがでしょう？

ここにそのアイデアがあります。

ぜひご検討ください！

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それでは今日はこの辺で。

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成約率を１０倍に引き上げる方法【その２】

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おはようございます、田中正博です。

今日は前回の続きで

『成約率を１０倍に引き上げる方法』の【その２】です。

前回【その１】はコチラ。

このメルマガ読者にも保険代理店の方が大勢いらっしゃいますが、僕の本業も保険代理店です。

僕たち保険代理店は保険を売って収入を得ています。それゆえ、たいていの保険代理店は自分のビジネスを「保険を売ること」と型通りに定義してしまいがちです。

これは他業種の方にも同じことがいえます。

でも、このように自分のビジネスを既存の枠にはめて定義してしまうことには、２つの弊害があるのです。ひとつは、前回お話したとおり、見込客が欲しいのは「商品」ではなくて、あくまでも「結果」ですから、ミスマッチが起きてしまう点です。そして、売り手と買い手の間にこのミスマッチがある限り、いつまで経っても売れるようにはなりません。

例えば、保険の場合なら、見込客が欲しいのは保険という「商品」ではなくて、欲しいのは保険に加入した「結果」です。だから、いくら売り手が「保険はいかがですか？」と熱心にアプローチしても、見込客からすれば「保険はけっこうです！」となってしまうわけです。

もうひとつは、自分のビジネスを既存の枠にはめて定義することが、ビジネスの自由度が奪ってしまう点です。何をやるにしても「商品」にフォーカスして考えてしまうので、結果的にとても不自由なビジネスを余儀なくされてしまうのです。（これについては次回詳しくお話します）

では、このような弊害を打破するにはどうすればいいのか？

自分の「ビジネスを再定義」してしまうのです。見込客が欲しいのは「結果」なわけですから、そこにフォーカスして自分のビジネスの定義を変えてしまうわけです。ただし、表面的に変えても意味はありません。本質的に変えてしまうことに意味があります。

本質的とは、例えば保険の場合なら、「保険を売らない」代わりに見込客にとっての「結果を売る」と決めて、そのとおりに行動するということです。

実は、このように定義するとこれまでの状況が一変します。

まず、見込客へのアプローチが変わります。これから売るのは見込客が欲しがる「結果」ですから、「商品」にフォーカスすることがなくなります。「商品」ありきではなくて、「結果」ありきというスタンスです。

その結果どうなるか？

当たり前ですが、成約率が上がります。なにしろ、見込客が欲しがるものを売っているわけですから。次を比べてみてください。

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Ａ．「商品」にフォーカスしたアプローチ

本日は「○○○○○」という新商品のご案内でございます。

この商品にご契約いただきますと、「通院保障」や「先進医療」の保障を上乗せすることで、

現在ご加入中のがん保険をパワーアップすることが可能です。

保険料もお安いですし、いかがでしょうか？

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Ｂ．「結果」にフォーカスしたアプローチ

実は、あなたのがん保険には「通院治療」や「先進医療」といった

現在のがん治療に必要な保障内容が不足しています。

今ここに、あなたのがん保険のメリットを活かしながら不足する

保障内容だけを補う方法があります。

あなたはその方法に興味がありますか？

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ＡとＢではどちらに見込客はソソられるでしょう？

これは保険の例ですが、他の商品でもサービスでも同じです。

以前、僕の会社にコピー機のセールスがよく来ていたのですが、たいていの営業マンは「このコピー機の性能がどうで、機能がどうで」という説明ばかりして帰っていきました。

でも、ぶっちゃけ、僕からしてみると、コピー機なんぞに興味がないわけです。製造メーカーも商品名もどうでもいい。スペックにしてもどうだっていい話です。聞いてもよく分からんですし。それよりも・・・

「このコピー機でコストを大幅に削減できます。

月間では○○円、年間では○○円も今のコストをお安くできます。

その理由はかくかくしかじかだからです」

と説明してくれたほうが僕的には、よっぽど聞く気になるってもんです。

そのコピー機を導入した結果、「年間で○○円のコスト削減」できるのなら悪くない話ですからね。

あなたはどうでしょう？

興味があるのはコピー機という「商品」ですか？

それとも、「コスト削減」という「結果」ですか？

さて、長くなりましたので今日はこの辺にして。

次回はビジネスを再定義することで、これまでの状況を一変するもうひとつの点について

お話したいと思います。

●

前回お知らせしたコチラです。

今月の受付枠は「残り１名様」になりました。

多分今日中に埋まってしまうのですぐにお申込みを！

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それでは今日はこの辺で。

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成功事例のご報告とお年玉

こんにちは、田中正博です。

実は昨年末にとてもうれしいメールをいただきました。そのメールは弊社教材のご購入者様からいただいたものでした。今日はそのメールをご紹介します。以下、そのメールの全文です。（個人名・差し障りのある部分は伏せてあります）

↓↓↓↓↓

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お世話になります。

定期的にメールをいただき、ありがとうございました。昨日お礼メールと思ってましたが、年賀状作成等に追われて・・・

私は兼業でアフラック代理店をしていますので、募集時間の制約があるので、本業とリンクする法人会営業を主にしています。

昨年よりの繰越のＡ社ＡＰ○○万円位は、４月に成約予定でしたが不景気のため没になりました。　

ガッカリです。例年ＡＰ○○○万円前後ですが、今年は法人会が不調だったのでＡＰ○○○万円位でした。３月中旬から御社の「小冊子営業ツール」を使用しました。

１年終わってみれば、挙績の約４０％は小冊子営業が接点でした。導入しておいてよかったです。フリーペーパーに毎月６万円位費やす勇気はなかったので、オリジナルチラシを作成して新聞折込等を実施しました。結果は、

①新聞折込６,０００枚位で問合せ５件で、成約ゼロ

②ポスティング１,５００枚位で問合せ３件で成約２件　ＡＰ○○万円位

③小売店６店にチラシ各１０枚位置かして頂いた１２/２５成約　ＡＰ○○万円位

③は９月頃から、本業の関与先で小売業社長に趣旨を説明して了解頂いた６店で実施。「消費の低迷で小売業は売上げが減少傾向ですので、生保見直し情報を発信して利用されてお客様にメリット(家計負担減少など)があれば、新しい購買につながると思います」と提案しました。

一番積極的にＰＲして頂いたＡ社(外車中古車販売・修理業)で、４名程紹介して頂きました。その内１件が１２/２５成約しました。　内１名は１月に申込み予定で、２名は１月から証券診断の予定です。ありがたいことです。感謝です。「Ａ社に行けば、生保の情報が入るようだ・・・」と少し広まってきていますし(来店の動機)、Ａ社で少し新しい購買につながってきています。今夜やＡ社社長と成約者でお礼の忘年会をします。

①②の反応が予想以上に悪いので、考えたのが③です。この頃「小冊子営業の実践セミナー案内」があったので検討もしましたが、アレンジを優先しました。

「私は生保を売りません。生保の見直しのポイントを教えますので、既契約についてご自分で

考えてみて下さい。証券を見てわからなければサポートします・・・」

を実施できる場面ができれば成約につながるのでは・・・と考えたからです。　

この展開はコンサル業をしている私向きです。

小冊子営業の可能性が大だと思いますので、もっとアレンジしたいと考えています。その為に「小冊子マーケティング実践セミナーＤＶＤ」は、１月頃に購入したいと思います。アフラックは個人登録ですので、１月に法人登録ができるように支社に依頼しています。そして、２社位生保会社を増やしたいと考えています。

来年３月頃にリスクマネジメントとして「○○○○サービス」を開始する計画です。横浜にいる友達からの提案ですが、数回説明を聞いて、新しいメカニズムで値打ちなシステムなのでニーズがあると感じましたので、現在(わくわくしながら・・・)準備中です。　

新しいアイテムで個人(富裕層)や法人と接点が出来れば、小冊子営業もできると思います。それで知名度の高い生保３社以上扱っていれば、ニーズは満たせると考えています。

私は年男(虎年・４８歳)。

積極に営業した甲斐があって新しい人脈が沢山できました。うさぎ年は「飛躍できる」と良く聞きますが、そうなれるように邁進します。長男が難関国立大学をめざして受験勉強頑張っています。

下宿をすれば出費が増えますが、親父として昇給できるように頑張らなくてはと思います。第１志望や滑り止めで、早稲田や慶応大学に行かせてやりたいですが、２歳下に次男がいますし、二人とも理系で大学院まで希望していますので、国立大学が条件です。

最後に、田中さんは次々と商品をリリースされるので、企画力・創造力が凄いと関心しています。「打てば当たる」一番商売が楽しい時だと思います。しかし、それもご苦労された賜物だと思います。

「小冊子マーケティング」に巡りあえて良かったです。

ありがとうございました。

来年も田中さんの新商品やメールを楽しみにしていますので宜しくお願い致します。

では、良い新年を。

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ご丁寧にメールをくださったＫさん！

どうもありがとうございます。めちゃくちゃうれしいです。

この場を借りてお礼を申し上げます。

このブログをお読みで弊社教材のご購入者様の中には、Ｋさんのメールで「勇気」と「やる気」をもらった方々も大勢いると思います。僕にしても、営業教材を提供するうえで、Ｋさんからのような成功事例の報告が何よりも励みになります。本当に有難いし、うれしく思います。

さて、ここであなたにとびっきりのお知らせがあります。

僕はＫさんのような成功事例をもっともっと知りたいし、僕の教材がそのためのきっかけに少しでも役立つのであれば、できる限りのことをしたいと考えています。

そこで、少しばかり遅くなりましたけど・・・

［新春お年玉企画］として以下の２商品をうんと思い切ったポッキリ価格にてご提供します。

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［新春お年玉企画］　※ 対象期間：１月３１日（金）の日付が変わるまで

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対象期間は１月３１日（金）の日付が変わるまで。

この間は上記の「ポッキリ価格」にていずれの教材もお届けします。

ホームページ、お申込みフォーム及び購入後の返信メールでは、それぞれ定価が表示されていますが、商品お届時の代引金額は「ポッキリ価格」でご請求しますのでどうかご安心を！！

今回ご案内の教材は、これまでに全国４００名以上の保険代理店様にご購入いただいている大人気商品です。Ｋさんのメールのような成功事例も多数報告されています。

当分の間、こうした割引キャンペーンはやりませんので、この機会をぜひお見逃しなく！

繰り返します。

１月３１日（金）までは以下を「ポッキリ価格」にてご提供します。

お申込みはお早めに・・・

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成約率を１０倍に引き上げる方法【その１】

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おはようございます、田中正博です。

さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？

思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。

では、その方法とは何か？

それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。

今からとても大事なことをお話します。

これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。

３つの単語は次です。

見込客　　　　商品　　　　結果

あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。

僕の場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。

あなたの場合は何でしょう？

きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。

その「ＰＣマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。

さて、ここであなたに質問です。

僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？

「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？

本当は違いますよね。

新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。

そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。

ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。

さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。

そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。

見込客　→　商品　→　結果

商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？

見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。

だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。

僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。

僕　→　ＰＣマウス　→　ＰＣ操作の向上

あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。

他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。

それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。

例えば、保険でいうと・・・

アフラックのがん保険に興味はありませんか？

アフラックの医療保険はどうですか？

保険を見直しませんか？

証券診断しませんか？

こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。

ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。

僕たちはまずこのことを理解しないといけません。

そのうえで、「では、どうすればいいのか？」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。

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